开始潜在客户评分的 4 个简单步骤
想象一下：您是一家中型企业或大型企业的营销经理，面临着一项艰巨的任务：展示团队过去一年的潜在客户开发成果。您的营销工具库中，哪个工具能让您做好最充分的准备？您猜对了：潜在客户评分。现在，考虑第二种情况：您是该公司的销售总监，销售副总裁要求您汇报本季度的销售漏斗、目标和过往业绩。为此，您需要充分了解哪些潜在客户符合条件，哪些不符合条件，以及哪些具有潜力。哪些符合营销条件的潜在客户值得您的团队关注，并能带来最高的收益？什么流程可以为您提供正确的信息？没错，您说对了：潜在客户评分。
在我从事营销自动化的这段时间里，我很荣幸能与各种各样的企业合作开发潜在客户评分模型。尽管这些模型的细节差异很大，但它们都有一个共同点：建立可持续的潜在客户评分模型的流程。
正如您反复听到的那样，上述销售和营销场景密不可分。我们知道，可靠的潜在客户评分对销售和营销都有好处，但要真正开始实施却并非易事。本文旨在将这一流程分解为四个简单的步骤。
第一步：关注关键人口统计数据
Oracle Eloqua 将其定义为潜在客户评分的“个人资料”或“显式”组成部分。无论您是销售人员还是营销人员，此步骤的主要目标都是相同的：根据 Oracle Eloqua 联系人、账户和自定义数据对象的数据识别理想的潜在客户。
关键在于关注3到5个属性。记住，泰国电话号码库 潜在客户评分是一个持续的过程。就像你现在正在运行的任何“常青”营销活动一样，它需要随着时间的推移不断完善。这里我想强调的是打好基础。
作为一个集体，销售和营销团队需要问：
我们对当前的合格潜在客户了解多少？
我们如何使用数据库中可用的数据对这些信息进行排名？
哪些具体价值观最重要？
我强烈建议您的团队在执行此步骤时，找到标准化的选择列表字段来驱动评分模型的这一元素。这样做的原因可能显而易见，但值得强调的是：Oracle Eloqua 将使用此模型评估数据库中的所有联系人，因此，明确了解您正在寻找（以及不寻找！）什么至关重要。
再次强调，要保持简单：选择一些能够体现贵公司理想潜在客户的特征。以此为基础，在未来增强潜在客户评分模型。
第二步：了解理想的领导如何与你互动
Oracle Eloqua 将其定义为潜在客户评分的“参与度”或“隐性”部分。此步骤的目标是确定营销工作中的哪些要素（例如电子邮件、网站访问、表单提交、活动参与度、网络研讨会观看率等）能够影响合格潜在客户的开发。
正如我们在步骤 1 中看到的，从简单开始，从几个特定的组件开始很重要。您可能很想包含所有资产和网页；但是，请尽量坚持基本原则。了解当前合格的潜在客户过去是如何互动的：
过去 6 个月内这些潜在客户点击了多少封电子邮件？
潜在客户是否查看了特定的网站内容？
他们是否提交了表格或下载了信息来表明他们有兴趣与销售人员交谈？
你的目标不应该是涵盖所有互动场景。相反，你应该尝试定义 3 到 4 种能够识别优质潜在客户的互动类型。确定每种互动类型的重要性，包括互动发生的时间。
步骤3：定义针对每个潜在客户得分要采取的行动
在您定义理想潜在客户的关键特征、确定其重要性并激活模型后，Oracle Eloqua 会为数据库中的每个联系人分配一个分数。恭喜，您已启动潜在客户评分计划！……接下来该做什么？
此时，所有利益相关者务必了解针对不同“个人资料”和“参与度”级别的潜在客户应采取的行动。您可能知道，Oracle Eloqua 会将“个人资料”评分设为 AD，将“参与度”评分设为 1-4。企业将如何管理 A1 级潜在客户（完全符合潜在客户模型）和 D3 级潜在客户（可能尚未做好销售准备）？
这些人的需求差异很大。我的建议是构建一个矩阵，明确哪些潜在客户评分可以识别合格的潜在客户，哪些需要市场营销部门的更多关注。
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