客户驱动的 ABM：如何让您的客户为您的 ABM 活动提供动力

ahad1020

想要进入难以攻克的 ABM 目标账户吗？

让我告诉你，无论多少横幅广告、电子邮件、领英信息或电话推销都无法建立你开始这些对话所需的信任。

您的潜在客户渴望相关性和真实性，他们会忽略任何与他们无关的信息。 他们希望收到能够解决他们最紧迫问题的真实信息。而当这些信息来自值得信赖的来源（例如他们的同行）时，它们才是最有效的。

在 Influitive，我们坚信利用现有客户是每个成功的 ABM 策略的关键。想想看，客户提供的可靠信息是买家在做出购买决策时最看重的。此外，客户的专业人脉网中蕴藏着丰富的潜在客户和与贵公司契合的优质线索。

倡导者在我们的ABM工作中发挥了重要作用。通过将倡导者的真实声音融入到我们的营销活动中，我们能够向关键客户传递能够引起共鸣的信息。此外，让倡导者热情地向那些难以攻克的客户引荐，也改变了局面。

— Influitive 销售副总裁Darayus Divecha

利用您的客户社区 是 ABM 中未充分利用的策略，它可以增强您的信息传递和外展策略。

在这篇博客中，我将按复杂程度递增的三个级别分享我的个人最佳实践。您可以先从第一级开始尝试，亲身体验这种方法的威力，最终逐步学习第三级由行业领袖开创的更复杂的策略。一旦您能够自信地 在销售和 ABM 策略中收集、整合和协调客户的声音，英国电话号码库 您将在 ABM 领域遥遥领先。

第一级：使用客户证据
使用社交认同是将客户融入 ABM 营销活动的最常见方法。利用客户的真实声音是吸引潜在客户注意力并传递真正引起共鸣的信息的有效方法。如果您拥有 AdvocateHub 或在线客户社区，那么在开始开展 ABM 营销活动时，收集客户评价和认同点会更加容易。

以下是您可以收集的一些具有客户证明的简单资产：

案例研究（尤其是那些将客户作为故事主角的案例研究）
客户评价（如果可以附上头像和徽标，则可获得加分）
从TrustRadius 和 G2Crowd 等网站收集的 客户评论
一旦确定了想要使用的关键客户资产，请尝试以下三种战略手段来接触目标受众：

a) 电子邮件推广
向目标 ABM 账户发送电子邮件时，请确保您的邮件列表按用户角色、行业或其他公司使用的资格标准进行细分。创建电子邮件培育活动时，请包含符合这些目标用户角色的客户的内容和评价。

例如，如果您正在联系网络安全公司的 CTO，最好附上另一位网络安全 CTO 的客户推荐，以便他们的信息真正引起共鸣。

理想情况下，您既有客户推荐，也有相应的网络资产，以便在电子邮件之外进一步吸引潜在客户，例如客户案例研究或有关该客户使用您的产品或服务的成功案例的博客文章。

在制作电子邮件副本时，请确保邮件的副本和格式能够吸引个人注意，并使用他们自己会使用的语言。

ABM 外展电子邮件示例

我们向 CS 人员发送的案例研究，其中包含定制的消息和内容

b) 直邮
是的，直邮正在卷土重来！想想看，当你在生日或其他特殊场合收到朋友亲笔写的贺卡，而不是短信或Facebook消息时，那是多么美好的感觉。同样的复兴也发生在商业领域，领先的公司正在将富有创意的直邮营销活动作为其ABM战略的一部分。

这是有充分理由的。数据与营销协会发现， 直邮的回复率为 4.4%，而电子邮件的回复率为 0.12%。

“你必须记住，ABM 的重点在于鱼叉式营销，”Engagio 首席执行官 Jon Miller 说道。“你必须联系到账户中合适的人。这意味着像直邮这样的外发渠道，是一个很好的开门红。人们每天会收到数百封电子邮件，每周可能收到一两份包裹。直邮是突破重重障碍的绝佳方法。”

这是我们寄出的书签的一部分示例，它夹在首席执行官马克·奥根 (Mark Organ) 的书《 信使即信息》中。

接下来是您要寄送的包裹。将印有您公司标志的商品寄送到目标买家办公室的礼品盒就是一个典型的例子。不仅每个人都 喜欢打开装满好东西的大盒子，而且现在部门里的人也会看到他们的同事在办公室里走来走去，他们戴着您公司的品牌标志和酷炫的礼品。

有趣、与众不同的礼物也会引人注目，尤其是当它们与您的品牌和产品紧密相关时。

总部位于波士顿的网络安全公司 Cyber​​eason 去年秋天通过发送定制 Nerf 枪的直邮邮件，吸引了目标客户首席信息安全官 (CISO) 的关注。邮件中甚至还附赠了电池和一把印有 Cyber​​eason 标志的小型螺丝刀。“这个包裹在社交媒体上获得了大量好评， ”需求生成副总裁 Pat Shea 说道，事实证明，它非常有效地帮助公司实现了管道流量的同比增长。